焦點財經訊近年來，商業地產歷經深層次變革，在科技、互聯網、消費模式等影響下不斷創新、進化與突破。11月2日，觀點商業年會盛大啟幕，行業知名企業高管出席。

(資料圖)

創新永遠需要思考得更多，如何通過長期的持有運營，構建利潤護城河？通過怎樣的企業發展戰略，實現營收利潤增長？既是問題，也是機會。

在“商業基因鍛造”主題討論上，冠江商業集團總裁、公園1903項目總經理陸屹、廣東珠江投資集團副總裁兼珠江不動產總裁吳鏑、碧桂園文商旅集團副總經理王軍、恒太商業管理集團有限公司董事長兼總裁胡芳園、金地華東創新發展業務總經理宋福臨、廣州樂晟商業經營管理有限公司董事長雷易群、萊蒙國際高級副總裁、萊蒙商管董事總經理李國華，圍繞商業模式探索、邊界拓寬、存量運營邏輯及消費場景打造等議題各抒己見，討論熱烈。

以下為主題討論實錄：

陸屹：要說的話很多，最后一組了，我希望我們能夠抓緊今天的時間，表達一下大家的觀點。在這種情況下，能夠來上海聚會非常的不容易，我們還有幾位是線上的嘉賓。今天開了一天的會，我們這個小小的論壇是今天會議最后的總結。

在今天的會議上我個人是非常振奮的，因為我們感覺到好像3年的疫情馬上會過去了，是有這么一種暗潮在涌動，因為基金來了，錢來了，資本的嗅覺是很敏感的。我們今天聽到有基金，有長錢，還有快錢，支持中小微企業的滴灌通，都要準備助力商業，特別是蔡云秘書長報告提到的三四季度的增長預測，還有前一百商業地產的排行榜發布，既有基石品牌穩局面，也有新企業錦上添花，真是給我們三年苦撐的商業地產帶來了希望。

這3年是怎么過的，受到疫情的影響，全球經濟下滑，這樣的背景下，商業地產剛才大家說了，84的地產我們還要更新。一個長期持有運營的發展戰略，在構成利潤的護城河，實現經營和利潤的增長，是擺在每個商業人面前的巨大挑戰。但是老話說，機遇和挑戰并存，在后疫情時代，如何通過創新持續為企業注入活力，又如何鍛造企業的商業基因，在挑戰中謀求機遇，抓住未來。這將是我們這個小論壇討論的核心。

我們首先有請吳鏑總，在線上，吳鏑總專注商業地產領域多年，擁有豐富的商業操盤經驗，曾在萬科商管、中糧這些著名的商業企業擔任高管，在萬科任職期間參與了非常多的項目構建，也推動了萬科商業板塊的擴張，被媒體譽為萬科商業的第一批奠基者。2020年以后加入珠江集團，擔任副總裁，在這種多項目多業態多地域的成功經驗，如何彰顯吳鏑總深厚的內功，我想問問吳鏑總，維持商業企業增長的曲線和項目發展的秘訣是什么？瞬息萬變的多元化市場競爭中又有哪些是相對補變的制勝邏輯？

吳鏑：感謝大家，首先抱歉不能到現場參會，也對觀點年會表示祝賀！

現在我說一下剛才的提問，我覺得從事商業地產二十多年了，在目前的情況下，每一個企業想尋求一個持續的發展，都是一個比較難的事情。我認為我們在目前的環境下，尤其是后疫情時代，保證企業持續穩定的發展，肯定離不開人才，之所以說人才，首先我是覺得，任何一個企業發展的路徑，或者說企業基因都是不一樣的，企業的架構，決策的模式也不一樣，萬科是職業經理人獨當一面的企業，整個企業對一線的授權非常大，那也就決定了整個項目的一線，比如說我的項目總就要具備非常全面的知識，既要懂得招商運營，同時還要了解資本市場的需求，還要了解財務的管理。對項目總的要求非常高。再到萬達的話，他們更多是執行層面，大部分層面的決策不用做，都是在集團進行?？赡軐τ陧椖康囊缶褪菑娺\營，運營能力要非常強。根據各個集團的性質不一樣，決策流程和本身集團屬性不一樣，我認為第一個，能選對相應的人，對整個企業的發展至關重要。決定了未來這個項目，包括企業所走的路是否正確。

比如說以珠江為例，我們決策的體系和生意邏輯和很多現有的企業不太一樣，因為珠江投資更多專注于投資，比如我們現在有十七八個綜合體，有16個酒店，還有更多的產業園，包括還有高速公路和鐵路，我更多的是站在投資人的角度投資，我對于我整個集團的人才要求全部是要求大資管為主，我集團沒有配備任何相關運營和招商的人員，但我的招商運營是相當于直接包給了合生。這樣我們決策速度更快，我只需要決策和我投資相關的，項目運營層面的事情都由運營公司來做，這樣我的決策速度會比較快。這個就是我所說的，選對人。

第二個，從目前整個后疫情時代的項目情況來看，從我們來講，對于人的需求會更重要，人的創新精神也在未來的商業里面會產生非常大的影響。因為后疫情時代我們發現，很多的商業邏輯不一樣了，比如大家會經常看到，現在很多商鋪變成了汽車店，很多汽車出現在一層，我們以前是無法想象的，現在確實是發生了。為什么會發生？因為他們可以給更高的租金，他們可以滿足很多年輕人對汽車的需求?？赡墁F在很多年輕人對奢侈品和時尚類的需求發生了變化，但是對于這種汽車品牌的追求會更多。我們很難評判是對還是錯，但是至少改變了我們對原有購物中心的思維認知。

我們選對人以后，還要用人所長，這個創新精神在購物中心的發展中是非常關鍵的點。這個是我們在人方面的一些思考。我認為一個企業，或者一個項目，能否持續發展，跟他背負的重量有一定的關系，我經常跑步，一個60公斤的人和一個68公斤的人，跑步速度是不一樣的，為什么？因為我背負更重。任何一個企業的屬性決定了他的融資成本不一樣，作為珠江投資來講，我們可能和大多數的認識中的地產公司都不一樣，我們大部分產品都是商業、產業、酒店，我們的商業、產業酒店的投資額占到我們的總投資額的70%以上，為什么我們會選擇這塊，因為我們自己本身在珠江有一個珠江零售，珠江零售可以給我們配備相當部分的資金，這個錢很便宜，而且我用它給我投的項目配租的時候，金融資本更認，他給我的成本更低。

我們大部分的持有類的融資成本可以控制在10.5以下，我在后期運營的時候，所有的運營成本加上金融成本，我們的壓力會小很多。這樣的話，如果說你在一個項目上，無論是通過銷售覆蓋成本，還是通過貸款保證你公司的運營，我認為一個購物中心能不能通過運營覆蓋資金成本和財務成本，對于購物中心的發展是非常重要的。因為他決定了你集團是不是需要再貼錢，因為目前的市場環境下，運營企業生存是非常艱難的，如果說需要一個集團持續給你單個項目貼錢，比如像我們這樣有十幾個項目，基本是貼不動的。用對錢，用在合適的項目上，這樣才能保證項目的持續發展，只有項目有了持續穩定的發展，才能保證集團的持續發展。

第三個是在物的層面，物這塊是多種多樣的，物包含了我們對運營的保障，這個運營的保障比如說運營公司怎么能夠實現持續的創新，比如說我需要更多的場景打造，或者說我需要對整個場景進行優化，其實這些都源自于你有沒有更多的資金，或者有沒有更多的運營收入來補貼到持續運營的發展中去。反過來，我的第二點決定了第三點。比如說我們在很多項目上，大家也知道我要打造街區和運營場景，都需要我們持續不斷的進行投入，這對項目發展非常重要。比如我們馬上今年要開的項目，一個是西安的項目，這個項目是我們改造項目，我們原來運營的很好，當時是一個高端百貨，后來做不下去了，是因為SKD就在我們旁邊開了一個很大的店，這個情況下，就需要對所有的運營進行改變，我們對整個大項目進行了調整。

我們對項目進行了整體的改造，我們閉店一年半的時間，把整個項目從原有的奢侈品為主的百貨，改為更多以時尚和體驗為主，再加上我們電競百貨，和SKD打一個差。在這個過程中，我們在整個項目持續的場景投入是很大的。但是如果沒有這種投入，這個商業的運營就很難生存下去了。包括我們靜安的一個項目，雖然是有很好的位置，我們最大的對手是靜安嘉里，我們更多還是要引進我們的想法，我們打造更多的是時尚首店，有了這種不斷創新的保障，才有一個持續運營的提升。

這是我們從人財物方面簡單的給大家說一下，我的一些想法和體會。在各種變化當中有什么是不變的，我認為所有的東西都是有兩點不變的邏輯，首先第一個，購物中心，或者說是商業寫字樓產業，無論上層建筑怎么樣，必須有底層的基礎。所有這些上層建筑的底層基礎都歸到運營，也就是說，你如果沒有運營，上面所有的頂層設計都是空的，因為你沒有底層經營的支持，沒有底層項目的安全，對任何一個上層的設計都不會實現，只有有了非常好的運營基礎，才能設計上面的架構，這是第一點，你的運營基礎決定了你所有的上層建筑，這是不變的。第二個，就是未來整個商業，大資管會成為主流，未來資本會越來越值錢，大資管在所有的商業里面，上面是各種創新的架構，下面是連接著底層的運營，是一個非常好的承上啟下的作用，這就決定整個項目人財物怎么能夠更好的匹配，包括我的運營結構，最終決定我這個項目能給集團帶來持續的盈利。

這是我個人的一些浮淺觀點，謝謝大家。

陸屹：謝謝吳總，這是我疫情以來，甚至是我從事商業地產歷史以來最凡爾賽的一個理解，要人有人，要錢有錢，錢還便宜，從集團隨便拿。這就是商業地產可以持續成功的吳總解密的非常重要的元素。人財物里的物也是取決于財，我們都想這樣，但是很多企業，找人找不著，錢也很貴，這是我們大部分，一半中國的商業地產和商管公司在面臨的痛苦。并且像您說的，如果錢不夠便宜了，我們一掙眼睛就要想，下個月銀行到期了一個錢，我們怎么活。這是很多企業都經歷過這樣的痛苦。

您剛才說的這個，確實是道出了一個商業地產融資的困難，借的錢三年要還，但是我的企業在疫情之下，或者在競爭非常激烈的情況下，我12年才能回本，經營稍微有一個閃失，老板就得自己掏錢給我們發工資，這就非常非常困難了。到時候還要跟你取取經，怎么把人和財結合的更好，萬變不離其宗，持續發展需要人財物，具體項目的經營也需要人貨場，我感覺真正成功是要有人，這個人還要有不斷創新的思想，謝謝吳總。

下面我請線下的嘉賓。

吳鏑：我六點還有一個會，我就先下了。

陸屹：謝謝您等我們這么久，下次我們再見。

剛才我們大致講了一下商業地產發展和持續發展的要點，但是我相信，很多同行在平日的經營管理中也有這樣的感悟，相對于十年前，現在的商業邊際越來越模糊，不用十年前，哪怕五年前，我們還有商業的盒子，大型的購物中心，大型MALL，還有一些城市綜合體，現在的商業邊際正在越來越模糊，對商業的定義無論是深度還是廣度都越來越寬泛，下面的議題想請教恒太的胡芳園女士，產品線包括購物中心，特色街區等多種業態，擅長以定制化商業加集團化運作，不斷探索新消費新模式新商業，請問胡總，在您看來，商業邊際未來會拓展到多寬的地步？在您的眼中，一個成功的次世代商業體應該具備什么特質？

胡芳園：感謝主持人，我再想，安排我回答這個問題可能是因為我們公司產品線比較長，今天分享的各位商管體系的老大，絕大部分是重資產為主，轉成輕重并舉的，我們公司從16、17年開始，我們公司從母公司脫離出來，專門做輕資產。我們公司的產品線比較長，我們4個產品線，9個標準的產品模型，我一直似的是怎么樣提供更多的產品模型，解決現有的存量商業問題還是新開發的問題，只有產品模型才能支撐到更多商業物業的問題解決。

我以我們公司項目舉例，現在商業在不斷的拓展邊界，我說的更具體一點，我們說商業融合，文化商業和旅游的融合，我們現在有在湖北的文商旅融合的項目，我們說體育也可以融合，我們在武漢給瑞麗服務的項目，是把文化體育和商業融合在一起。我們現在會看到藝術也可以加，因為現在年輕人很喜歡藝術，我們說藝文商體娛融合，我們在武漢還有一個物業，是在地鐵上蓋6萬方的項目，正在打造這樣的項目。所有的項目會發現，商業已經變成了底色，我們表達的方式可能是藝術、文化、旅游、自然，我們把商業一定是做成一個公共空間。這個公共空間就是要帶給消費者非凡的實體體驗。但是底色是商業。我是覺得商業突破的方向是這么一個邏輯。

如果說這樣的商業有什么要素，是必須要呈現的？

一個是融，要融合創新，碰撞新生。因為商業本身的創新，說實話都是微創新，比如說我們看現在購物中心的超級景觀，把建筑、商業、空間、藝術結合在一起，把外部的景觀借助這個內部的空間裝飾和業態融合在一起，融合是非常重要的。我個人是非常喜歡看奢侈品，百年的奢侈品品牌每次做大促的時候，就是帶來非凡的體驗，融合創新，碰撞新生，帶來新的內涵和內容，現在消費者時間有限，大部分的錢和時間都花在線上，線下消費會逐步從高頻消費變成中頻消費。在頻率降低轉移的過程中，你的場景一定要給他非凡的體驗，這是非常重要的。這個非凡體驗怎么給，這個微創新怎么做，融合是一個大的方向，各種的融合創新。

第二個要素是必備的，我們現在是滿足情緒消費，就是感受消費，我們以前做購物中心，我們做周邊幾公里的吃喝玩樂購，是標準的購物中心模型，我們團隊做調研的時候，我們會發現，我們逐步開始滿足一部分人的一部分消費需求，野心不能太大，因為你做不到了，因為供給太多了。線下的供給太多了，只有把這一部分人的需求滿足到極致，才能抓住他?，F在我和團隊講，我說我們要滿足一部分人的消費感受，就是前面講的需求還是物質層面的，現在更多層面上是滿足精神層面的，因為物質層面的滿足都已經做到了，現在大家更加需求的是感受層面的，要把感受這個事情放在物質的前面。

最后總結一下，商業最后做的就是以商業為底色的，打造非凡體驗的公共空間。我自己覺得兩個要素，一個是融合創新，第二個是要滿足感受，這是我覺得做次世代的新一代綜合體也好，街區也好的要點和核心。謝謝。

陸屹：謝謝胡總，我簡單提煉一下我自己的感受。以商業為底色，萬物皆可加，但是并不是說加了以后把商業加沒了也不對。我們以前說滿足消費者的需求，這個需求到底是物質的，還是心靈的，還是情緒的，現在是要進一步探討這個需求。有時候我自己去別的項目，或者在自己的項目也會想，因為我自己是商業地產的從業人員，有時候我們看項目和普通消費者不一樣，我想如果我自己為什么要到我的項目里來，先回答這個問題，然后再看周圍的家庭消費和青年消費者者，他們為什么來這里，有很多是情緒的。現在確實買東西，有時候下班在床上買到兩點都可以，隨便買。比我們在實體商場退貨還容易，不滿意就直接退，比你到商店里面跟店員講還容易。在這種隨便買東西的情況下，我們以什么特質吸引消費者。

胡芳園：我今天和團隊探討一個項目的定位，他們想做療愈型的項目，是想滿足什么情緒，滿足什么感受。因為大家還是有受傷的感覺，我們所在的街區非常繁忙，我們希望在城市中心做一塊綠洲，就像城市公園一樣，濕地公園一樣，更有機！他們的觀就是療愈型，這個精準表達了這個項目的機會點，所以我就是想補充一下。

陸屹：謝謝您的補充，線上請雷易群雷總，在做市場分析和制訂企業戰略的時候，我們也經常說一句話，保存量，抓增量，特別是現在很長時間沒有那么多井噴式的增量，很多地方商業過剩，總體行業開始內卷，只有抓住存量市場才能站穩腳跟，因此在接下來的議題，我想請教廣州樂晟的雷易群雷總。請問雷總，在這么多年項目操盤的過程中，您是如何進行存量運營，您認為存量運營的底層邏輯是什么？

雷易群：謝謝主持人，謝謝觀點，說到存量運營面臨一個共同的難題，一個是量確實很大，因為整個房地產20年的開發周期，各種商業類別供給量非常大。由于供需不平衡，市場量又大，受到疫情等眾多外圍環境的影響，我們商業經營是相對難以為繼的，我們在座都有這樣的感受，都覺得日子難過，總覺得今年比去年難，實際上今年會比明年更好，這是一個大家的共識。在這種環境下，我們在運營的時候是挺難的。因為現在量很大。

大的商業，大的購物中心，大家是非常專業的操盤手，我選擇社區商業說說，分享我的一些觀點。因為社區商業目前是存量市場中，大部分的項目是沒有標準化的盒子，很多的房地產開發商是做了一些配套，這部分的存量商業是量最大最多的，是配套商業。這一塊如何做呢？我們現在在做一個嘗試，我自己出來創業以后，接了一些項目，這個里面有一部分的項目是比較適合做社群配套的。比如我們現在做的樂晟集市，用菜市場+各種的配套業態，解決這個社區的基本功能配套，按照我們原來做商業的邏輯讓內容更加豐富，包括資源整合，社區產業的配套，來調整升級，這里面有一些抓手，我們正在試點。接下來如果做成了，在過完年以后就計劃開業了。這是我們根據周邊的社區需求配套，分成不同的檔次。這是我們正在準備做的，把這個模式做好，對存量市場的解決會有幫助，存量市場目前招商很難，空置率也很高。

現在很多人社區配套商業里面，有一部分是業主買的，或者是局部持有的，這一部分怎么做好前期的投入改造，不管是業主的，還是租下來的，關鍵是做好資產的增值，主要是錢的問題，我們做社區商業的時候，要考慮投資回報，因為現在很多的業主也好，包括資產持有人也好，總是用過去的眼光，包括回報率?，F在可以做到的難度會越來越大，這部分如何選擇業主方，選擇資本方來進行合作，這是我們目前面臨的一個共同難題。當然我們各自有各自不同的操作方式，各位嘉賓也有各自的成功案例。我覺得選擇一條相對比較適合各自發展的路徑，或者選擇不同的賽道逐步做好，這個還是可以趟出一條比較有意思的路。

對存量商業，主持人說了一個底層的邏輯，我覺得最核心是供需關系，這個核心在于需求，我們做存量商業的時候，到底現在這個結構的重整是用什么類別來做，比如我們以前是傳統的各種業態配比，現在業態隨著年齡結構的變化，已經發生了根本性的變化和逆轉，這部分的產業類別配套，業態的組成，這是要根據供給需求的關系，特別是需求的管理，來做配套?？傊痪湓?，這個底層邏輯是能活下去，能可持續發展的業態，才是我們應該選擇的，這是我個人淺薄的觀點，謝謝。

陸屹：謝謝雷總，需求是成功的推動力最大的來源，以需求為主要思考，在需求的基礎上走出各自不同的路，謝謝雷總。

雖然剛才我們說3年的疫情對商業地產的打擊非常大，整個行業遭遇了寒流，但是今年五一黃金周期間，碧桂園團隊沖破疫情，在2天之內接連開出了廣州番禺娛樂時光、貴陽觀山湖等三大項目，大大提升了城市商業格局，也為行業打了一針強心劑，而帶領團隊完成這一壯舉的正是碧桂園文商旅集團副總經理王軍先生，我們想知道碧桂園作對了什么對的商業方面的探索。

王軍：感謝主持人，大家好，我是碧桂園的王軍，這次非常感謝觀點機構的邀請，因為廣州的疫情我不能到現場和大家交流，回答主持人的提問，關于碧桂園的商業運營，這些年我們也一直在不斷的探索和學習。在保障我們整個商業良性增長的基礎上，我們碧桂園商業是做了一些工作，和前面各位相比，我們起步比較晚，發展還不夠壯大，還有很多需要向同行們學習的地方。

關于碧桂園在這么多年的摸索，我們主要是做了幾個方面的工作。第一是做規模，我們的這個規模主要是實現了商業上的多項目多業態和多區域的協同發展。坦率講，碧桂園項目發展雖然有17年的歷史，之前我們更多還是協同地產的發展，也正是因為有多年協同地產的發展，和地產發展息息相關，今天碧桂園的文商旅也是受益于碧桂園地產，目前確實形成了我們在商業領域里面關于購物中心、街區，包括剛才講的社區商業，甚至長租、辦公、文旅和商貿的發展，截止到現在，我們在管的全國商業項目有130多個，管理面積超過800萬方，其中長租在全國20多個城市有6萬間的規模。在規模上，現在看是多項目多業態的協同發展，也確實得益于之前地產的沉淀，給了我們非常良好的基礎。

在整個發展過程中，碧桂園商業運營核心還是塑造我們產品的綜合競爭力，首先是圍繞著地產給到我們的這些沉淀資產，我們圍繞著運營需求和市場的需求，切入不同的市場，圍繞著不同的市場做不同的市場細分，塑造不同的產品線，就像主持人說的，我們5月份，包括今年下半年陸續開的一些商業，確實是細分了一些社區型的商業，街區型的商業，包括區域型的購物中心，包括我們正在打造的城市型的高端產品線產品。因為之前地產給了我們商業特別多的沉淀項目，而且之前也確實是有了非常多的不同產品線，在重新塑造新產品的同時，我們這兩年也有意識的把我們優質項目作為標桿塑造，這也為我們近幾年輕資產的發展奠定了基礎。大家都知道我們碧桂園商業真正的對外發展確實起步比較晚，而標桿的商業對我們商業規模和未來發展空間和周期，是可以縮短我們和優秀競爭對手的差距。

今年8月份，我們在東莞又開了東莞的一個項目，這個項目其實已經成為了東莞東山湖片區的地標，開業三天就實現客流量50萬，在今年下半年華南區域疫情不斷的情況下，這個項目的開業對我們來說是非常不容易，也為我們華南區域深耕東莞片區建立了商業標桿。

再有是我們要找準產品發展的模板，為今天商業發展降低成本，我們前面提到的產品是很堅決的主攻下線市場，結合下線市場的需求和業態的匹配，打造我們自己的產品模型。把我們對下線市場的客群需求也好，包括前面幾位嘉賓提到的感受也好，把體驗導入到低線市場。

最終我們還是要回到商家的聯動，這兩年我們更多的是做了一些和有潛力的品牌共同孵化和成長，這里面主要體現在前期的策劃、規劃和招商環節，比如我們剛剛8月份新開的項目，在東莞的項目開業是非常成功的，這個里面我們前期在招商和規劃的過程中，我們就給了咖馬王子（音譯）最好的位置，因為這個設置讓這個品牌實現月銷售達到300萬，實現全國第一的水平。我們是在不斷的塑造產品的競爭力。

最后是關于提高運營收入，這兩年碧桂園商業確實做了一些功課，我們主要是體現在盡可能縮短首開的周期，大家知道萬達的首開是12個月，面對下沉市場，甚至一些街區商業，我們會在整個的首開區域盡可能縮短，利用我們現在區域的協同，快速推動項目的提效。我們也做了一些經營模式的改變，主要是體現在商戶共贏，在保持正常穩定的租售比的同時，我們去年重點推行保底租金加扣抵模式（音譯），加強我們和商戶的紐帶，幫助客戶發展，加強黏性。

在3年疫情期間，我們利用多種的渠道和模式，我們要求團隊隨機應變，提升營收，我們很多店鋪利用很多方式的運營，減緩商戶壓力，深挖一些項目的價值。以上是我們碧桂園商業在運營商的一些正在做的事情，和剛才幾位嘉賓相比，我們還有很多學習的地方，謝謝。

陸屹：謝謝王總，您太客氣太謙虛了，從開始到結尾，一直都說自己在路上，我感覺我們在商業地產中要出一個龐大的新軍，可能會給我們這個市場一定的振動，畢竟您有130個項目在管。我們都認為碧桂園是最大的房地產開發商，到現在一不小心的出現一個新品牌，我們要多關注碧桂園商業，可能馬上會成為我們商業零售界的一個非常強有力的領導實力，謝謝王總。

從剛才幾位嘉賓來看，又一次給我們帶來了商業地產很快要復蘇的感覺，就算不會馬上復蘇，也不會像這么悲觀，過去3年這樣的快活不下去的感覺，這個感覺肯定會一掃而光。

從一百多個龐大的碧桂園商業，小到一個小店餐飲的經營，大到商業體的運營，我們今天的會議都說要做場景化的經營，打造特定的消費場景，我們到底怎么打造這個場景呢？如何挖掘和呈現場景中消費者訴求的痛點，關于這個問題，我問一下我旁邊的宋總，您是如何帶領團隊進行消費場景的打造的？

宋福臨：謝謝主持人，感謝觀點在年底這個商業年會上，把優秀的同行聚集在一起學習交流。我是金地華東公司的宋福臨，主要負責華東區域的長租公寓和社區商業的管理。無論是什么板塊業務，在現在商業競爭格局這么激烈的情況下，這兩年新開業的商業，無論是大體量的，還是區域級的社區級的，大家或多或少會選擇在自己的場子里做一些不一樣的東西。

對金地來說，我們是在A股上市的公司，我們商業業務的量和各位有一定的差距，我們在這個領域也算是一個后進入者，我自己的心得體會，首先是要深刻的洞察，到底是在為誰服務，你的客戶是誰，這一點就不用展開了，今天很多人都談到這個問題。我要研究好我服務的人群是什么樣的生活特征，什么消費特征，有什么樣的標簽，尤其是在當今的移動互聯時代，包括一些精準推送的技術，更容易把我們的客戶標簽化，所以我們第一個是思考為什么客戶服務，滿足他們什么樣的需求。

第二個，要在軟的方面和硬的方面，做一些投入。硬的方面就是打造場景，肯定是有一些硬件的，裝修上的動作。比如說我做某個公寓的時候，我就想我切哪個部分的客群，我們自己的規模不是特別大，我們首先想的是把項目一個一個扎實做好，我們公寓這塊直接切了一個客群是專門做寵物客群，我的家具的布置，我的床品床單，要不要防寵物抓，同時還有針對貓類的客群，直接在房間里面布置一些貓爬架，這是硬件上的投入。

還有商業方面，我們在華東做商業有兩個產品線，一個是社區級的，跟我們的住宅一起的，這樣的項目是不能散售的。還有一個產品線，是做1000到2000方的，這是我們遺留的售樓處、會所，或者在地產開發過程中，各種各樣的原因遺留下的東西，以前的思路是健身房，做超市，或者是做什么飯店，這就是一個包租公的生意，這是一個路子，但是沒有深入的參與經營。我們也是不斷的學習，我們在這個空間里面嘗試融入更多的業態，如果這個項目具備做餐飲的條件，離住宅很近，我們會思考做一個泛餐飲的項目，比如說快餐、咖啡、奶茶等等。

這樣的模式里面，我們不僅是靠保底的租金，而是依靠和商戶共同分成。軟的部分，如果在公寓方面，我們就是做客戶的運營，比如說我們做寵物類的客群，我們平時要組織活動，我要幫寵物做相親會、運動會，我們可以幫客戶提供一個好的遛狗的環境，包括我們也會引入一些寵物的服務，產生一些增值的收益。我們在這樣的空間里面，會積累到一定的客戶，我們通過客戶線上的引流，也可以組織一些社群的活動，包括一些社群的團購，比如我們最近在徐匯一個新項目，就是以前的一個售樓處，歡迎非常好，我們就做了這樣一個商業，是在徐匯的幾個大學邊上，我們圍繞運動健康的主題做。

還有我們做商業還是一個長期的事情，很多地產賺的是快錢，早些年的這個心態要慢慢轉變，同時在現在疫情影響下，很多時候計劃比不過變化，我們9月底一個項目剛開業一個禮拜就被封控了，這個心態我們要注意調整，更長遠的做好項目。

陸屹：長租公寓在過去五六年前，國家就提出要做長租公寓，但是我們國家有很多家庭是有兩三套房，孩子在什么城市落戶，家長就去買一套房，有一段時間，長租公寓發展非常多，我們怎么把這些公寓順利的租出去，取決于長租公寓下的商業，給這些年輕人創造一個盡量簡單方便而舒適的城市會客空間，這是長租公寓順利出租的前提。謝謝各位嘉賓，謝謝觀點，我們今天的分享就到這里了。

關鍵詞： 主題討論會:商業基因鍛造